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绘话智能：有效的销售指导能将成单率至少提升30%
火币交易所
2022年08月02日 10:02 132
Connor
销售指导是使整个团队达到销冠水平并始终如一地执行的最佳方式，有效的销售指导能将业绩至少提升30%。
绘话智能打造出了一个虚拟的销售在线指导和练习平台，提供了衡量成功所需的所有分析功能和指标。利用新技术让销售指导这件事情做起来更简单和精准。
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什么是销售指导
销售指导是一个通过销售主管/教练和销售人员一对一的沟通互动来指导销售人员的过程。
有效的销售指导可以帮助销售人员进行自我诊断，从而发现缺点和不足，让他们能够更好地掌控自己的销售表现，并提升他们的销售效能。
销售指导应该是一个持续的过程，不同于培训（在培训中，通常是销售主管/教练在独自滔滔不绝），在销售指导中，销售主管/教练应该多听而不是光顾着自己说，应该引导销售自己去发现问题。
通过这一过程，销售主管/教练可以帮助销售人员提升软实力，例如沟通或谈判能力——这些技能在传统课堂中很难学到，却和潜在客户是否有个良好的购买体验息息相关。
销售指导具备三个特征：
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销售指导的目标
有效的指导可以将获胜率提高30%或更多。这是优化销售团队的最重要方式。它提高了销售代表的绩效，标准化了流程，并最终提高了收入能力。
1、确保销售人员精进和持续技能提升
虽然销售很快就会忘记他们在培训中学到的大部分内容，但教练会强化培训概念并将其应用于每个人的独特优势和劣势。
教练从分析开始，确定每个代表的优势和劣势。对于新员工，销售教练可能会针对基本行为和最佳实践，例如倾听和处理异议。随着时间的推移，教练的重点可能会转变为谈判技巧和有效地展示价值。
2、建立信心
许多销售主管错误地认为，辅导会造成缺乏信心。之所以这样，是因为这个行为只在失去客户后才做和复盘。
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适当的指导是每个销售代表每天或每周例行公事不可或缺的一部分。有效的教练是要通过及时发现团队成员每天的做的好的地方并帮助他们克服弱点来建立信心。
3、在整个销售团队中提供一致的实践和期望
销售组织缺乏标准的最佳实践供他们的团队使用，这是很常见的。如果没有一套标准的指导方针和可重复的步骤，几乎不可能帮助销售纠正他们的行动方案。
成功的销售组织使用入职培训课程向销售传授组织的最佳实践，并通过辅导强化这些标准。但是这些一对一的辅导是识别和纠正不符合团队愿景或标准流程的绝佳机会。
4、增加收入
提供有效销售指导的团队的年收入增长率比不提供指导的组织高30%。这就是为什么销售管理者必须抵制“自己去打单”，这样看起来也提高了收入，但是剥夺了团队成员提高技能和改进能力的最好机会。
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销售指导的挑战
大多数销售主管都了解指导的重要性，但很难来实施有效的辅导计划：从所涉及的时间和精力，到一些成员的抵制等。以下是销售指导中的一些常见挑战：
1、一些销售人员认为他们不需要销售指导
许多同事希望接受培训和指导，因为他们明白这会促进他们的职业发展，这在一直达到目标的高绩效销售人员中尤为常见。其他人则可能有一定程度的“抵制”，“羞于”被指导。
2、管理层不确定如何衡量成功
许多销售主管希望为在他们的组织中建立辅导流程，但他们不知道如何衡量成功或投资回报率。幸运的是，正确的销售指导平台提供了衡量成功所需的所有分析功能和指标。
使用正确的销售支持工具，你可以为整个团队以及个人代表设定目标。当你了解个人代表的长处和短处时，你可以设定绩效目标并朝着这些目标进行指导。无论是合同价值、获胜率、生产力时间还是其他销售KPI，你都可以跟踪个人在给定指标上一段时间的表现，以评估你的销售指导的有效性。
3、团队不想投入所需的时间和资源
时间和资源是常见的共同挑战。接受指导的销售人员和进行指导的领导都需要时间。它可能涉及实施和学习新技术、调整时间表，甚至改变部门文化。
这项投资看似艰巨，但长期价值远远超过初期投入的时间和精力。每天平均花费1.5小时指导的组织在实现销售目标方面的效率提高了20%，销售业绩提高了30%。此外，有效的销售指导可以提高销售团队的参与度，从而为所有人带来更好的结果。
4、缺乏对强大的销售辅导计划的理解
一个好的销售通常不同于一个好的销售教练。但很多时候，团队在没有为销售教练这一新角色的培训和持续发展方面提供投资的情况下，就提拔了销冠来做这件事。
要制定有效的教练计划，实施教练培训非常重要。教练应该有机会在开始指导销售人员之前完成他们的培训。使用一对一指导、虚拟培训和其他工具，确保教练有能力培养其他代表的销售技能。
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销售指导平台如何提供帮助
1、在探索中帮助销售人员自我诊断
销售主管/教练如果定期分析销售人员的销售表现和行为数据的的话，通常会比销售人员更早发现问题。使用绘话智能可以帮助销售主管/教练更全面、更准确、更高效地发现销售人员待改进的行为。
2、明确理想状态（目标）
一旦确定了需要改进的地方，接下来就是畅想理想状态。同样，销售主管/教练在这里的工作是引导，而不是主导：
在这种情况下，理想的状态是什么样的？
你要怎么做才能达到这种状态？
什么会阻碍你达到这种状态？
需要我提供什么帮助吗？
3、制定行动计划
明确了理想状态（目标）之后，就要制定计划并行动落地了。销售主管/教练和销售人员可以借助会话智能确定：
需要立即执行的动作
进度表中各个关键节点的动作
预计完成目标的时间
4、支持和鼓励
确定了行动计划之后，可以花点时间再问问销售人员：
有什么不清楚的吗？
你觉得这个计划怎么样？
你还有其他想讨论的话题吗？
还有什么其他方面我可以提供帮助吗？
这一阶段的目标是鼓励销售人员作出行为上的改变。因为对于我们大部分人来说，当听到指导反馈（尤其是负面的）的时候，第一反应是排斥。所以在销售辅导室中，销售主管/教练需要给销售人员以鼓励和支持，帮助他们真正提升自我。
5、跟进
在接下来的落地执行中，客户旅程的跟进非常重要。销售主管/教练和销售人员都需要对计划进行跟进，及时发现没有做到位的动作，同时还要评估进度并根据需要进行调整。
而在随后的销售辅导中，销售主管/教练可以和销售人员共同探讨这几个问题：
事情进行得如何？
你觉得自己是否有提升？
有没有出现新的障碍？
我们是否需要对我们的计划做出改变？
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